中小企業の売上が伸びない3つの共通点とは？今すぐできる改善策をプロが解説
- つながるネット株式会社
- 8月21日
- 読了時間: 4分
「頑張っているのに成果が出ない…」
その原因、意外とシンプルな落とし穴かもしれません。100社以上の相談実績から見えた、売上停滞の共通点を公開します。
はじめに：
真面目な経営者ほど陥りがちな「停滞のワナ」
最も多く見られるのがこのケースです。
「私たちの顧客は、〇〇に困っているすべての人です」と考えている場合、要注意です。
ターゲットが曖昧だと、商品やサービスの魅力が誰にも深く響かず、結果として誰からも選ばれなくなってしまいます。
【なぜ問題なのか？】
ターゲットが曖昧な場合のメッセージは、例えるなら「ピントのぼやけた写真」のようなものです。誰にでも当てはまる当たり障りのない言葉になり、情熱も魅力も伝わりません。「これは、まさに私のための商品だ！」とお客様に感じてもらうことができないのです。
【今すぐできる改善策】
たった一人でいいので、あなたの商品・サービスを最も喜んでくれる「理想のお客様（ペルソナ）」を具体的に描いてみましょう。
年齢、性別、職業、住んでいる場所は？ |
どんなことで悩み、どんな情報を探している？ |
休日は何をして過ごしている？ |
この一人の人物像を鮮明にすることで、発信するメッセージやデザイン、価格設定など、全ての判断基準が明確になります。
共通点２：
商品の「価値」ではなく「機能」ばかりを伝えている
「この製品は、最新の〇〇技術を使っています」「うちのサービスには、10個の機能が付いています」といったように、製品のスペックや機能の説明に終始していませんか？
お客様が本当に知りたいのは、その機能が「自分の何を解決してくれるのか？」という価値（ベネフィット）です。
【なぜ問題なのか？】
マーケティングの本質的な考え方を表す言葉として、
「お客様はドリルが欲しいのではなく、「穴」が欲しいのです。」
・ドリル = 商品そのもの、機能、スペック
・穴 = 顧客が商品を利用して得られる価値、ベネフィット、課題の解決
機能の多さをアピールしても、お客様は「で、結局それが私にどんないいコトをもたらすの？」と感じてしまいます。これでは、価格競争に巻き込まれやすくなるだけです。
【今すぐできる改善策】
自社の商品・サービスの「機能」を一つずつ書き出し、その横に「だから、お客様は〇〇できる」「その結果、お客様は〇〇という未来を手に入れる」という形で「価値」に変換してみましょう。
機 能 | 価 値 |
軽量なチタン素材を使用 | カバンに入れても肩が凝らず、一日中快適に持ち運べる |
24時間チャットサポート | 深夜の急なトラブルでも安心でき、ビジネスを止めずに済む |
この「価値」こそが、お客様に伝えるべき本当の強みです。
共通点３：
ウェブサイトが「ただのパンフレット」になっている
せっかく作ったウェブサイトが、会社概要と商品一覧を載せているだけの「オンライン上のパンフレット」になっていませんか？
訪問者が次に何をすれば良いのか分からず、そのまま離脱してしまっているケースは非常によく見られます。
【なぜ問題なのか？】
現在のウェブサイトは「24時間働く営業マン」です。ただ存在するだけでは意味がなく、訪問者に興味を持たせ、問い合わせや購入といった「行動」を促す仕掛けがなければ、売上には繋がりません。
【今すぐできる改善策】
まず、ウェブサイトの「ゴール」を一つ決めましょう。（例：無料相談の申し込み、資料請求など）
そして、すべてのページにそのゴールへ誘導するための分かりやすい案内（CTA：コール・トゥ・アクション）を設置します。
「まずはお気軽にご相談ください」というボタンを大きく設置する |
各サービス紹介の最後に「詳しい資料はこちら」というリンクを貼る |
役立ちコラムを掲載し、専門性をアピールしつつ相談に繋げる |
ウェブサイトを「行動を促す場所」へと変えていく意識が重要です。
まとめ：
小さな一歩が、大きな変化を生み出します
今回ご紹介した3つの共通点、
１、本当の顧客が誰だか分かっていない
２、商品の「価値」ではなく「機能」を伝えている
３、ウェブサイトが「ただのパンフレット」になっている
もし一つでも当てはまるものがあれば、それは大きな伸びしろがある証拠です。まずは改善策でご紹介した小さなアクションから始めてみてください。
とはいえ、自社のこととなると客観的に見るのは難しいもの。「うちの場合はどうだろう？」「専門家の意見が聞きたい」と感じたら、ぜひ私たちにご相談ください。
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