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目的買いの顧客は少ない

最終更新: 2019年12月11日

こんにちは、つながるネット株式会社の森修です。

いつもブログを観ていただき誠にありがとうございます。


今週のテーマは「目的買いの顧客は少ない」についてです。

消費者が何かを購入する場合、始めのキッカケは「目的買」になると思いますが、意外に「何も考えていいない」顧客も多く存在しています。


ちなみに、ここでの私の目的買いは「ニーズ」を指しています。


例えば、書くものが欲しい=文具の「ペン」が欲しい。と云った事で、ペンには(ボールペン、シャープペンシル、万年筆、マーカー等)様々のが存在します。


最近、私もショッピングモールを歩いていたら「50%OFF」の文字が、ついつい店内に入ってしまいました。


特に欲しい物があったわけではありませんが、店内をウロウロし購入しようかどうか迷ってしまいました。


洋服店だったのですが、気に入ったデザインが無かったので購入はしませんでしたが、もし気に入ったデザインの服があったのなら、購入していたかもしれません。


私の場合は、目的買いでも無かったのですが、目的買いの消費者でさえ「何」を買おうか考えていない人が多い中、目的買いで無いひとも多く存在しているのは事実で、おそらくこの2つの行動心理を合わせると、


一言で「結局、考えていない。」


ことになると思います。


そこを基準に考えますと、「ニーズ」から「ウォンツ」そして「購入」までの流れを作る事が大事になってきます。

※ウォンツは、まさに「これ」だ!です。


「ニーズ=キャッチコピー」を店頭に表示。

     ↓

店内に誘導「ウォンツ=キャッチコピーのフック商品を中心に、その商品に関連する用途を満たすもの」をレイアウトし、消費者の想像力を高める。

※フック商品は、文字通り最初に消費者の心を掴む商品です。


たまに、レイアウトが下手なお店もありますね。

そんな店舗を見ると”もったいないな”と感じます。


それも先日、スプーン・ナイフ・フォーク・箸などが60%OFFのフック商品としてありました。

私も◯◯%OFFとなっているキャッチコピーには凄く弱くて、大体は立ち寄ります。


ただ、残念なことに場所がフライパンや鍋コーナー付近でしたので、想像力も湧かず、必要無いとその場を離れました。


しかし夕食に食器を準備していて、数日前に子供がお皿を割ってしまっていた事に気付き、あの時フック商品の隣が食器コーナーであったなら気づいたかもしれない。と思いました。

もしかすると、お皿に合わせてナイフ・フォーク・スプーンを買い換えた「かも」しれませんね。


レイアウト上で問題があるのであれば、POPなどで想像力を湧かせても良いですね。ただ◯◯%OFFだけでは、対象商品しか関心が行かないことになります。

例えば、料理のインスタで人気の方の写真をフック商品とその他の食器で真似て撮影しPOPとして出してみる。は面白いかもしれません。


消費者は「目的買いの方はほとんどいない」と考え販売促進(フック商品)を考えると、そのショップのファンが増えるかもしれませんし、これまで気に入って来てくれる方にも効果があると考えます。





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