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製品開発から販売までをトータルサポートする ビジネスプロデューサー 

営業は必要?

最終更新: 2019年12月11日

こんにちは、つながるネット株式会社の森修です。

いつもブログを観ていただき誠にありがとうございます。


今週のテーマは「営業は必要?」についてです。

前回のブログ「販売戦略」でフィリップコトラーの名言を記載しましたが、私もマーケティングは商品(製品)が勝手に売れて行く状況を作ることだと思います。


現在、マーケティングとして分析方法などが多く書かれている本などがありますが、これはマーケティングを行う上での準備段階だと思います。


とは言うものの私は営業力は否定しません。


営業は広告だと思っています。口コミ広告ですね。


営業力の強い人は、商品(製品)を知っていて、どう言った物に使えたり、消費者に対してどんな利益(欲求)を満たすことが出来るのかを伝えれる人です。


さらには、心理戦にも強く消費者の不満を上手く引き出したり、未来起こりうる不満を伝え、この不満を解消出来る方法を商品(製品)で補える事を伝える事が出来ます。


これら全てがマーケティングだと思います。



あるクライアント企業で、営業力が低すぎるので、なんとかしたい。


と言った話がありました。


そこの、社長様に質問しました。


私「営業力が高い人は、どんな人ですか?」


社長「売れない商品を売ってくるのが営業だ!」


私「売れない商品とは、どの商品で、なぜ売れていないのですか?」


社長「◯◯商品の市場は必ずあると思い開発した。しかし、営業は売ってこない。売れる商品しか売ってこない。」


私「◯◯商品は売れない商品ではなく、売れる商品なのに、営業が売ってこないのですね。」


社長「彼らは、この商品の良さをわかっていないんだ!」


私「営業の方々に、商品開発背景や商品説明、販売戦略についてミーティングしましたか?」


社長「商品開発背景まで説明はしていないが一応説明したし、販売戦略は彼らが考える事だ!」


私「それでは、売れませんし営業力も低くなりますね。」


ここで、注意すべき点は「感覚で市場があると独断での商品開発し、それを営業(広告作成者に伝えない。」「感覚での商品開発なので、ターゲットを決めていない。」事です。


購入者である消費者(ターゲット)を決めないと、売れませんよね。


営業が広告だとすると、ターゲット消費者も決まっていないのに、消費者の不満(欲求)に、どうアクセスすれば良いか分からないのは当たり前です。


ちなみに、「売れる商品しか売らない」といっていましたが、営業に聞くと該当商品は、ターゲットの不満や欲求を解消するために作られた事が明確に理解していた事が分かりました。


考え方を変えると、広告がしっかりしていると営業も楽になるわけです。



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