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営業はテクニックが必要か?

こんにちは、つながるネット株式会社の森修です。いつもブログを観ていただき誠にありがとうございます。

今週のテーマは「営業はテクニックが必要か?」についてです。


私は、よく耳にする「営業を育てる」といった言葉を聞きますが、そもそも営業を育てるとはどう云う事でしょうか?


売り込む力!


商談能力!


コミュニケーション力!


でしょうか?


確かに、能力は無いよりは有った方が良いでしょう。


しかし、全ての営業員が全てを兼ね備えている訳ではありません。


私の考える営業力の高い人は、


自社の特徴(強み)を理解し、誰のための製品・商品・サービスなのかを知っている。


「人」


だと思います。


例えば、食品製造メーカーの営業員は「どんな特徴ある商品を製造」し「誰に販売」するのか知っていなければなりません。

※食品製造メーカーを断定していませんの商品特徴は言いません。


誰に販売するか。は


エンドユーザー(消費者)だと思います。


ここで、小売店や卸売業だと言う人は間違いです。


実際には、買掛で小売店や卸売業に買って頂いていることが大半だと思いますが、


誰に販売するかと聞かれると「エンドユーザー」になります。



よって能力の高い営業員は、小売店で商談の際でもエンドユーザーの事しか話しません。

※もちろん、値入れ条件や販売促進などは話しますが。


この商品は、◯◯といった人の為の商品です。この小売店は、その人達が多く来られるお店なので、置いていただく事で顧客に満足して頂けると思います。


など


小売店は利害が一致するパートナー企業であることを認識すべきです。


では、小売店が「誰に売るか」については、分かると思いますが、特徴は何でしょう?


利便性、商品の種類、商品量、商品価格、サービスなど、ですよね。


また、卸売業の場合は「何を」「誰に売る」のでしょう。


「商品」を「小売店」ですか?


少し違います。


「システムサービス」を「小売店」に売るのです。


実際は商品を卸している訳でですが、正確には


多種多様な商品をストックし、小分けシステムを販売しているのです。


過去のブログでも書いていますが、


自社「自分・商品・製品・サービス」」強みを知らないで、買っていただく「人」を間違えて、営業活動を行えば、誰でも失敗します。


テクニックなどで、ごまかし販売しても不信感しか残らず、結局は顧客を逃してしまいます。


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